Análise de Custos e Precificação: é provável que você não esteja fazendo isso certo!

Análise de Custos e Precificação são duas áreas fortemente interligadas em qualquer negócio e revelam-se especialmente complexas para a maioria dos empresários. Primeiramente vou começar este artigo com duas perguntas: como você sabe que o preço dos seus produtos ou serviços é o correto? Portanto, diante do preço que cobra, consegue medir com exatidão a margem de contribuição de cada unidade vendida? Se você respondeu “sim” e “sim” para as duas perguntas, então parabéns, você é uma raridade no mercado. Por outro lado, se você não tem certeza do preço e nem da margem, não se sinta mal, a análise de custos e a precificação são duas áreas de complexidade ímpar. Assim eu arrisco dizer que uma quantidade colossal de empresas opera por anos perdendo dinheiro por causa de análise de custos e precificação erradas. Neste artigo veremos alguns conceitos básicos da análise de custos, além disso você saberá porque provavelmente está precificando errado.

Análise de Custos e Precificação : Análise de Custos

Sob o mesmo ponto de vista tanto a análise de custos, quanto a precificação são a pedra no sapato de muitos empresários. Entretanto a natureza da dificuldade difere entre as duas áreas. A análise de custo encara inúmeros problemas operacionais, enquanto a precificação enfrenta problemas de subjetividade, técnica e conceituação. Então veremos agora os principais conceitos da análise de custos, como eles podem influenciar na rotina da sua empresa e quais são as principais dificuldades operacionais.

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Custo X Despesa

Sem dúvida, muita gente ainda confunde esses dois conceitos. Em síntese, os custos são todas as saídas de caixa que estão ligadas diretamente à produção ou realização do serviço. Por outro lado as despesas são as saídas de caixa que não estão ligadas diretamente à produção ou realização do serviço. Vamos ver alguns exemplos: Custos: salário dos funcionários que estão no chão de fábrica; matéria-prima; conta de energia; insumos de produção; combustível para as máquinas; entre outros. Despesas: salários dos funcionários administrativos; mensalidade de plano de telefone; materiais de escritório; entre outros.

Qual o Importância desses conceitos?

Para que entenda a importância de saber diferenciar custo de despesa, então pense na seguinte situação: Você tem uma fábrica onde produz um lote de produtos mensal que vende ao preço de R$ 100,00. Seus gestores não fazem a diferenciação entre custos e despesas, entretanto você sabe que o total de saída de caixa para 1 único lote de produção é de R$ 80,00.

Então te pergunto: compensa investir para começar a produzir 2 lotes mensais?

Se você respondeu que compensa, é provável que tenha pensado da seguinte forma: com dois lotes terá R$ 200,00 de receita — se vender tudo, mas isso é outra questão — e uma saída geral de caixa de R$ 160,00. Portanto compensa, já que terá um lucro de R$ 40,00. Sinto te informar, mas você está errado. Já que o que garante que os custos e as despesas aumentarão na mesma proporção? Nada! Em suma, se a saída geral do caixa é de R$ 80,00 para 1 único lote, ela pode estar dividida entre R$ 45,00 de custos e R$ 45,00 de despesas. Ao duplicar a produção para 2 lotes, nada garante que os custos vão pra R$ 80,00 e as despesas para R$ 80,00. Os custos podem duplicar, mas as despesas podem aumentar só 10%. Essa é uma situação favorável. Mas dependendo da complexidade do negócio, pode ser os que custos dobrem e as despesas tripliquem! Em síntese não tem como saber se compensa sem separar custos de despesas. Isso porque são saídas de caixa de natureza diferente, variam em proporções diferentes e ocorrem por motivos diferentes!

Custos ou Despesas Fixos X Custo ou Despesas Variáveis

A diferença entre custo fixo e custo variável também é essencial para uma correta análise de custos. Em resumo os custos fixos são todos os gastos com a produção que não dependem do volume produzido. Em outras palavras, tanto faz — no curto prazo — você produzir 1 ou 100 unidades, a saída do caixa será a mesma. Por outro lado os custos variáveis são aquelas saídas de caixa de se alteram juntamente com o volume de produção. Então se produzir 1 unidade será um custo, já se produzir 100 unidades terá um custo maior — que não é necessariamente 100X maior. Vamos ver alguns exemplos: Custos ou Despesas Fixos: salários; aluguel; Conta de telefone e internet; manutenção preventiva das máquinas; entre outros Custos ou Despesas Variáveis: insumos; matéria-prima; combustível ou energia das máquinas; hora extra dos funcionários; entre outros

Qual a Importância desses conceitos?

Primeiramente imagine de novo que você tenha uma fábrica e que produza aquele mesmo lote que vende ao preço de R$ 100,00. Seus gestores similarmente não fazem questão de saber qual o volume de custos ou despesas fixos e variáveis, mas sabem que tudo soma R$ 80,00. Ou seja, está lucrando R$ 20,00 por lote. Em segundo lugar, em um determinado mês, por causa de um passageiro colapso econômico, você não consegue contratos para vender seu lote por mais do que R$ 60,00. Diante disso então te pergunto: compensa produzir? Se você respondeu que não compensa produzir, então sinto te informar de novo, mas você está errado. Deve ter pensado da seguinte forma: meu custo de produção é de R$ 80,00, mas venderei por R$ 60,00, logo terei R$ 20,00 de prejuízo. Portanto não compensa. Não é bem assim. Vou explicar com dois exemplos:

Exemplo 1

Se o seu lote de produção tem um custo fixo de R$ 60,00 e um custo variável de R$ 20,00, então caso você decida não produzir terminará aquele mês com um prejuízo de R$ 60,00. Portanto você deverá pagar essa quantia independente de ter ligado suas máquinas ou não! Da mesma forma, se você produzir e vender pelo preço de R$ 60,00, terá uma margem de contribuição — diferença entre preço e custo variável — de R$ 40,00. Como resultado terminará o mês com R$ 20,00 de prejuízo. O que prefere, R$ 60 de prejuízo ou R$ 20? Eu prefiro R$ 20,00.

Exemplo 2

Agora seu lote tem um custo fixo de R$ 10,00 e um custo variável de R$ 70,00. Se não produzir, então deverá pagar os R$ 10,00 de custo fixo. Somente isso. Se você produzir terá uma margem de contribuição negativa, portanto acarretará num prejuízo de R$ 10,00 mais o custo fixo de R$ 10,00, somando um prejuízo no final do mês de R$ 20,00 E agora, prefere um prejuízo de R$ 10,00 ou de R$ 20,00? Agora eu prefiro de R$ 10,00. Esse tipo de escolha só é possível fazer diferenciando custos e despesas fixos e variáveis. Como regra de bolso existe uma regra para solucionar o problema de produzir ou não: se seu preço for maior do que seus custos e despesas variáveis, você sempre deve produzir!

Principais problemas operacionais

A dificuldade da análise de custos reside, principalmente, nos entraves de operacionalizar as rotinas de informação. Pode ser que você não tenha um sistema que se adeque perfeitamente ao seu estilo e processos de produção por exemplo. Dessa forma, ao fazer a DRE, você precisa supor os custos com certa margem de grossa de acerto. Outro problema pode ser processos mal definidos que não geram informação ou que favoreçam a ocorrência de perdas ou fraudes. Sem dúvida um mapeamento de processos feito por profissionais poderia resolver esse problema. Pelos exemplos acima por certo você notou como é importante uma noção exata dos custos. Portanto é impossível tomar decisões corretas sem saber a composição de custos e despesas da sua empresa.

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Análise de Custos e Precificação : Precificação

Em síntese precificar é o ato de colocar um preço no seu produto ou serviço. Sem dúvida é uma ação de muita subjetividade e que abarca inúmeras variáveis. Uma precificação correta, por exemplo, deve levar em consideração, principalmente: os concorrentes, os custos de produção, as características do produto, a quantidade ofertada, a quantidade demandada, a força da marca, a imagem que deseja passar ao cliente, entre outros fatores. A não ser que você esteja comercializando um produto sem qualquer diferencial — uma commoditie — então precificar pode se tornar uma verdadeira dor de cabeça. Veremos agora porque considerar alguns dos fatores listados acima na hora de precificar.

Custos de produção

De fato muita gente ainda acredita que precificar é só colocar uma margem em cima do custo de produção e está tudo certo. Entretanto você só deve fazer isso se está comercializando um produto sem diferencial algum. O custo de produção, desde que tenha algum diferencial de mercado, serve para te mostrar se compensa ou não produzir. Em suma, se você sabe que o mercado não está disposto a pagar mais do que R$ 15,00 por uma unidade do seu produto, mas seu custo variável é de R$ 16,00, portanto não compensa produzir. Portanto você deve dar um jeito de focar no marketing para valorizar seu produto perante os clientes ou dar um jeito de baixar seus custos variáveis. De outro modo, pode sair do mercado nessas condições. **Observe que eu disse custo variável, isso é muito importante. Lembre-se que se seu preço for maior que o seu custo variável, no curto prazo compensa continuar produzindo.

Concorrentes

Quanto menos diferenciais seu produto tiver em relação aos dos seus concorrentes, então mais seus preços serão parecidos. Isso vai além, é provável que seu lucro econômico seja bem perto de zero caso não tenha um produto diferente aos olhos dos seus clientes. O lucro econômico leva em consideração o custo de oportunidade. Portanto você lucrará o mesmo tanto que lucraria caso pegasse todo o dinheiro investido e colocasse na poupança, por exemplo. Isso acontece porque os concorrentes de produtos iguais sempre diminuirão um pouco o preço para captar clientes. Assim como os produtos são iguais, a demanda será bem maior no fornecedor de menor preço. Primeiramente seu concorrente diminui o preço e pega seus clientes, amanhã você diminui o seu pra pegar de volta os clientes, no dia seguinte ele faz o mesmo. No final de uma semana, é provável que vocês estarão cobrando o mesmo preço e ele será somente o suficiente para sobreviver. É por isso que empresas sem diferenciação de produtos não sobrevivem ou prosperam.

Oferta de produtos

Já ouviu falar que na economia os preços são regulados pela oferta e demanda? É isso mesmo. Quanto maior a oferta de um produto ou serviço, menor será o seu preço por exemplo. Assim, quando você pensar em aumentar sua capacidade produtiva, então deve levar em consideração que se não expandir seu mercado, deverá, com certeza, diminuir seus preços. De quanto será essa diminuição? Compensa, então, aumentar a produção? Em suma essas são todas perguntas pertinentes que podem ser o diferencial entre o sucesso e o fracasso da sua empresa.

Características do Produto

Você acha que seria uma tremenda burrice comprar um produto por R$ 10,00 e vendê-lo por R$ 5,00? Pois saiba que dependendo das características do seu produto, isso seria um bom negócio. Digo mais, muitas redes de supermercado fazem isso todos os dias. Pense comigo: você comprou um produto perecível por R$ 10,00 e ele está na última semana de validade. O que compensa mais, vender por R$ 5,00 e arcar com prejuízo de somente os outros R$ 5,00 ou ter um prejuízo completo de R$ 10,00? Preço não é só margem sobre custo, é muito mais complexo do que isso. Uma precificação profissional abarca análises multidimensionais, estatística, acompanhamento e estratégia. É por isso que se você ainda não pediu ajuda profissional, é provável que seu preço não esteja correto.

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Em Resumo – Análise de Custos e Precificação

• É provável que você esteja fazendo Análise de Custos e Precificação de forma errada. Isso acontece porque são assuntos de complexidade ímpar.
• A Análise de Custos e Precificação tem dificuldades que residem na operacionalização de processos e tecnologia. Duas situações em que a Abrantes e Abrantes poderá te ajudar.
• A precificação é subjetiva e exige ferramentas e técnicas robustas de análise. Outra situação em que a contratação da Abrantes e Abrantes é ideal.

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